Wie Du mit detaillierten Buyer Personas Deine idealen Kunden findest

Buyer Personas: Definition

Per Definition sind "Buyer Personas" (auch bekannt als Marketing Personas) fiktive, verallgemeinerte Darstellungen Deiner idealen Kunden.

Personas helfen allen Beteiligten Deines Unternehmens, vom Marketing über den Vertrieb bis hin zu den Produkt- und Serviceabteilungen, Deine idealen Kunden kennenzulernen, Dich mit ihnen vertraut zu machen und sie sich so als echte Menschen vorzustellen.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Du Deine Buyer Persona(s) verstehst, um erfolgreich Inhalte zu erstellen und Produkte für sie zu entwickeln, denn im Grunde hängt alles, was in irgendeiner Form mit Kundenakquise und -bindung zu tun hat, stark davon ab.

Du fragst dich vielleicht, wie Du eine detaillierte und informative Buyer Personas Definition erstellen kannst. Zuallererst sei gesagt, dass die Erstellung von Buyer Personas nicht schwierig ist. Du musst nur den richtigen Leuten die richtigen Fragen stellen und dann die gesammelten Informationen in einem leicht verdaulichen, überschaubaren Format zusammenstellen, damit jeder in Deinem Unternehmen Deine Persona(s) in- und auswendig kennt.

Und jetzt kommen wir zu den wirklich guten Nachrichten: Mit diesem Leitfaden, einer ausführlichen Buyer Personas Definition und unserer Vorlage für Buyer Personas sollte es auch für Dich ein Kinderspiel sein, die richtigen Aspekte zu recherchieren und Deine Ergebnisse in einer klaren, leicht verständlichen Form zu präsentieren. Dann hast Du im Handumdrehen eine gründliche, gut durchdachte Buyer Persona, die Du Deinem Unternehmen präsentieren kannst.

Bevor Du aber Deine Buyer Personas erstellen kannst, lass uns erst einmal besprechen, was sie überhaupt für Dich tun können. Wie wirken sich Personas auf Dein Marketing aus?

Buyer Personas: Wer hat sie erfunden?

Alan Cooper wurde 1983 mit der Entwicklung eines neuen Projektmanagement-Tools beauftragt. Er wusste intuitiv, dass die Lösung, wenn sie benutzerfreundlich sein sollte, auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sein musste.

Deshalb fasste er den Plan, einige Kollegen zu befragen, die ideale Kunden für diese Software sein würden. Das Ergebnis dieser Arbeit war eine fiktive Figur namens Kathy. Jetzt konnte er viel besser auf Kathys Probleme und Wünsche eingehen, wann immer er an sie dachte.

Also machte er es sich zur Gewohnheit, in der Mittagspause eine Runde Golf zu spielen und dabei laut mit Kathy zu sprechen. Die Golfer waren verblüfft, aber das war ihm egal.

Das Konzept funktionierte: Er wusste, welche Merkmale entscheidend waren und welche nicht.

Ein paar Jahre später schrieb er "The Inmates Are Running the Asylum" und brachte diese Erkenntnisse zu Papier. Er hatte es noch nicht "Buyer Persona" genannt, aber er beschrieb das Konzept.

Das Buyer Persona Institute von Adelle Revella und ihr Buch "Buyer Persona" treiben das Thema heute weiter voran. Vor allem das Buch können wir jedem wärmstens empfehlen.

Warum sind Buyer Personas so wichtig für Dein Unternehmen?

Buyer Personas helfen dabei, Deine (potenziellen) Kunden zu verstehen. So kannst du Deine Inhalte, Marketingbotschaften, Produktentwicklungen und Dienstleistungen auf die spezifischen Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Anliegen der verschiedenen Kundengruppen abstimmen.

Du weißt zum Beispiel, dass Menschen, die im Pflegebereich arbeiten, zu deiner Zielgruppe gehören. Aber weißt du auch, was ihre besonderen Bedürfnisse und Interessen sind? Welche Art von Lebenslauf haben deine idealen Kunden? Um das herauszufinden, brauchst du sehr detaillierte Buyer Personas.

Die nützlichsten Buyer Personas beruhen auf Marktforschungsdaten und Informationen über bestehende Kunden (z. B. aus Umfragen, Interviews usw.).

Je nach Branche hast du vielleicht eine, zwei oder sogar zehn oder zwanzig Buyer Personas. Wenn du gerade erst mit Buyer Personas anfängst, empfehlen wir dir, klein anzufangen. Du kannst später immer noch weitere Buyer Personas erstellen, falls nötig.

Was genau sind "negative" Personas?

Eine negative - oder ausgeschlossene - Persona ist das genaue Gegenteil des idealen Kunden: Mit anderen Worten, sie repräsentiert einen Kundenstamm, den du nicht haben willst.

Dazu gehören z.B. Menschen, deren Bedürfnisse und Anwendungsbereiche Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht erfüllen kann, sowie Schüler/innen, die Deine Inhalte nur zu Forschungs- oder Informationszwecken nutzen.

Es könnte sich auch um Kunden handeln, für die die Akquisitionskosten im Vergleich zum erzielten ROI einfach zu hoch sind (vielleicht, weil der durchschnittliche Verkaufspreis zu niedrig ist, das Abwanderungsrisiko zu hoch ist oder diese Menschen wahrscheinlich nicht wieder bei Deinem Unternehmen kaufen werden).

Personas können im Marketing auf vielfältige Weise eingesetzt werden. Personas helfen Dir im Wesentlichen dabei, Inhalte und Marketingbotschaften zu erstellen, die auf deine Zielgruppe zugeschnitten sind. Du kannst sie nutzen, um Dein Marketing auf verschiedene Zielgruppensegmente zuzuschneiden und zu personalisieren.

Anstatt allen Kontakten in Deiner Datenbank dieselbe E-Mail zur Akquise zu schicken, kannst Du sie nach Buyer Personas segmentieren und deine Nachricht auf die spezifischen Informationen, die Du über diese Personas hast, abstimmen.

Deine Buyer Personas helfen Dir auch dabei, Deine Inhalte auf die einzelnen Phasen des Lebenszyklus zuzuschneiden (d.h. darauf, wie weit eine Person in Deinem Verkaufsprozess fortgeschritten ist). Wenn du dir die Zeit nimmst, negative Buyer Personas zu erstellen, kannst Du die "schwarzen Schafe" von den übrigen Kontakten trennen. Das wird Dir helfen, Deine Kosten pro Lead und pro Kunde zu senken und gleichzeitig die Produktivität deiner Verkaufsaktivitäten zu steigern.

Nach diesem kurzen Exkurs kehren wir also zu der entscheidenden Frage zurück:

Wie Du Buyer Personas erstellst

Buyer Personas können mithilfe von Untersuchungen, Umfragen und Interviews mit Deiner Zielgruppe entwickelt werden. Dazu gehören Kunden, potenzielle Kunden und Personen außerhalb Deiner Kontaktdatenbank, die eine Zielgruppe sein könnten.

Diese praktischen Methoden helfen Dir dabei, die benötigten Informationen zu sammeln:

• Untersuche Deine Kontaktdatenbank auf Trends, z. B. wie bestimmte Leads oder Kunden Deine Inhalte finden und konsumieren.
• Nutze Formularfelder, um wichtige Persona-Daten zu sammeln, wenn du Formulare auf Deiner Website verwendest. Wenn zum Beispiel die Unternehmensgröße deiner Buyer Personas unterschiedlich ist, solltest du eine Frage zur Unternehmensgröße in Deine Formulare aufnehmen.
• Beziehe das Feedback deiner Vertriebsmitarbeiter/innen ein, um herauszufinden, mit welchen Leads sie am häufigsten zu tun haben.
• Erkundige dich bei deinem Vertriebsteam, welche Arten von Kunden derzeit dein Angebot nutzen. Kannst du daraus allgemeine Informationen über Deine Buyer Persona ableiten?
• Führe telefonische oder persönliche Interviews mit Deinen Kunden durch, um herauszufinden, was sie an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung mögen.

Konzentrieren wir uns vorerst nur auf diesen Schritt.

Wie findest Du bei der Erforschung von Buyer Personas die richtigen Interviewpartner?

Es ist wichtig, dass Du die Personen findest, die Dir von Anfang an genau sagen können, wie Deine Buyer Personas aussehen. Denn viele Fragen zu stellen, ist der beste Weg, um Deine Zielgruppe kennenzulernen. Aber wie findest Du die besten Interviewpartner? Es gibt mehrere Möglichkeiten, damit zu beginnen:

1) Customer Personas als Buyer Personas

Dein aktueller Kundenstamm ist ideal für die ersten Interviews. Diese Personen haben Dein Produkt bereits gekauft und mit Deinem Unternehmen interagiert.

Zumindest einige von ihnen sollten deiner Zielpersona (bzw. deinen Zielpersonen) entsprechen.Sprich sowohl mit "guten" als auch mit "schlechten" Kunden. Sprich nicht nur mit Leuten, die von deinem Produkt schwärmen. Kunden, die unzufrieden sind, werden dir ganz andere Informationen liefern - aber auch diese können zur Erstellung von Personas genutzt werden.

Du könntest zum Beispiel herausfinden, dass der unzufriedene Kunde mit größeren Teams arbeitet, die für eine effektive Zusammenarbeit auf entsprechende Tools angewiesen sind. Vielleicht finden "schlechte" Kunden deine Produkte einfach zu technisch oder kompliziert. In jedem Fall bekommst du ein besseres Verständnis für Deine Produkte und die Wünsche Deiner Kunden.

Ein weiterer Vorteil dieser Gespräche ist, dass du Deinen Kunden in der Regel keine Belohnung für ihre Mitarbeit anbieten musst. Denn diese Kunden sind in der Regel gerne bereit, dir während des Gesprächs zu erklären, welche Probleme sie haben und was sie von deinem Produkt halten. Die Kunden wollen auch das Gefühl haben, dass sie bei der Entwicklung der Produkte, die sie benutzen, ein Mitspracherecht haben.

Diese Art von Gespräch kann Dir helfen, sie länger an dich zu binden. Wenn du also auf Kunden zugehst, erkläre ihnen gleich, dass das Gespräch dazu dient, Feedback zu sammeln, das für dein gesamtes Team sehr wertvoll sein wird.

2) Buyer Personas auf der Basis von potenziellen Kunden

Natürlich solltest du auch Leute befragen, die dein Produkt noch nicht gekauft haben und Dein Unternehmen noch nicht kennen.

Wen könntest du besser ansprechen als deine aktuellen Leads und potenziellen Kunden? Schließlich hast du ja bereits ihre Telefonnummern und andere wichtige Kontaktdaten.

Um herauszufinden, wer eine gute Zielpersona ist, sammelst du alle Informationen, die Du über diese Personen bekommen kannst (z. B. durch Formulare zur Lead-Generierung oder Web-Analysen).

3) Vorschläge für die  Buyer Persona Forschung

Empfehlungen von bestehenden Kontakten sind in diesem Zusammenhang eine weitere wichtige Quelle, um Personen ausfindig zu machen, die potenziell zu Deiner Zielgruppe gehören könnten.

Diese Kontakte sind besonders nützlich, wenn Du neu auf einem Markt bist oder noch keine Leads oder Kunden hast. Um mit Menschen in Kontakt zu kommen, die Du gerne interviewen oder treffen möchtest, wende dich an Dein bestehendes Netzwerk aus Mitarbeitern, aktuellen Kunden oder Kontakten in den sozialen Medien.

Das hat weniger mit der Anzahl der Interviews zu tun, die du vereinbaren kannst. Viel wichtiger ist, dass du Interviewpartner findest, die dir nützliche Informationen liefern werden.

Wenn du keine Ideen hast, kannst du auf LinkedIn nach Personen suchen, die zu Deinen Zielpersonen passen könnten. Gibt es hier Profile, mit denen Du Kontakte austauscht? Wenn das der Fall ist, hast du Glück! Um den ersten Kontakt herzustellen, kontaktiere Deine vorhandenen Kontakte.

4) Netzwerke von Drittanbietern

Es gibt einige externe Netzwerke, in denen Du Kontakte finden kannst, die nicht in Deinen anderen Netzwerken sind. Auf ebay Kleinanzeigen kannst du Stellenanzeigen für jede Art von Job aufgeben.

Du kannst Benutzertests auf speziellen Plattformen durchführen. Du hast zwar weniger Kontrolle über den Verlauf eines solchen Gesprächs, aber diese Option ist ideal für die schnelle Beschaffung von Informationen auf der Grundlage von Benutzertests.

Wie Du Interviewpartner für Deine Buyer Persona findest

Beachte bei der Suche nach potenziellen Interviewpartnern die folgenden Empfehlungen:

1) Biete dem potenziellen Kunden Anreize. Es ist nicht immer notwendig, Anreize für eine Zusammenarbeit zu schaffen (z. B. wenn ein Kunde sowieso mit dir sprechen will). Allerdings ist es eine gute Idee, Menschen, mit denen du noch keine Beziehung aufgebaut hast, eine Belohnung in Aussicht zu stellen. Zum Beispiel in Form eines Geschenkgutscheins (ein Amazon- oder iTunes-Gutschein ist eine gute Idee).

2) Erkläre gleich zu Beginn, dass es sich nicht um ein Verkaufsgespräch handelt. Das ist besonders wichtig, wenn du mit Menschen sprichst, die noch keine Kunden sind. Erkläre, dass du einfach nur recherchierst und gerne etwas von Eeinem Gegenüber lernen würdest. Es geht nicht um ein stundenlanges Verkaufsgespräch, sondern darum, diese Menschen, ihre Arbeit, ihr Leben und ihre Herausforderungen kennen zu lernen.

3) Mach es deinem Gegenüber so einfach wie möglich, ja zu sagen. Mache deinen potenziellen Gesprächspartnern so wenig Arbeit wie möglich. Du solltest verschiedene Termine vorschlagen, sie aber so flexibel wie möglich halten. Schicke ihnen eine Kalendereinladung mit einer Erinnerung, um sicherzustellen, dass das Gespräch stattfindet.

Wie viele Personen solltest du interviewen, wenn Du eine Buyer Personas erstellen möchtest?

Leider gibt es darauf keine pauschale Antwort. Beginne damit, für jede Persona, die Du erstellen willst, mindestens 3-5 Interviews zu führen. Wenn du deine Personas bereits gut kennst, reicht das vielleicht schon aus. Möglicherweise musst Du für jede Art von Interviewpartner (Kunden, potenzielle Kunden und Personen, die dein Unternehmen noch nicht kennen) 3-5 Interviews führen.

Du hast genug Interviews geführt, wenn du vorhersagen kannst, wie jeder Interviewpartner reagieren wird. Nach einer Weile wirst du feststellen, dass sich Muster in den Interviews abzeichnen. Wenn du vorhersagen kannst, was dein Interviewpartner als Nächstes sagen wird, hast du genug Leute interviewt, um diese Muster zu erkennen und zu verinnerlichen.

20 Interviewfragen für Personas

Endlich ist es Zeit für das Interview! Nachdem du dich bedankt und den üblichen Smalltalk geführt hast, kannst du mit der ersten Frage beginnen. Wenn du deine Personas entwickelst, kannst Du eine Vielzahl von Fragen stellen.

Wir haben im Folgenden einige Fragen aus diesen Kategorien zusammengestellt. Natürlich kannst und solltest Du diese Liste anpassen, indem du Fragen hinzufügst oder entfernst, um das Interview auf Deine Zielgruppe zuzuschneiden.

Position der Persona

1) Was ist deine Berufsbezeichnung? Wie lautet deine Berufsbezeichnung?

2) Wie bewertest du deine Leistung?

3) Kannst du einen typischen Arbeitstag für dich beschreiben?

4) Welche Fähigkeiten brauchst du für deine Arbeit?

5) Auf welche Kenntnisse und Hilfsmittel stützt du dich?

6) An wen berichtest du? Wer berichtet an dich?

An die Organisation, in der die Persona arbeitet

7) In welcher Branche ist dein Unternehmen tätig?

8) Wie groß ist dein Unternehmen (in Bezug auf Umsatz und Mitarbeiter)?

Ziele der Persona

9) Wofür bist du verantwortlich?

10) Was bedeutet es, in deiner Position erfolgreich zu sein?

Schwierigkeiten der Persona

11) Was sind deine schwierigsten Herausforderungen?

Erwerb von Wissen und Fähigkeiten

12) Wie bekommst du neue berufsbezogene Informationen?

13) Welche Zeitschriften oder Blogs liest du?

14) Zu welchen Organisationen oder sozialen Netzwerken gehörst du?

Die persönliche Geschichte der Persona

15) Kannst du bitte deine demografischen Daten beschreiben? (Gegebenenfalls können hier Fragen zu Alter und Generation, Familienstand usw. gestellt werden)

16) Kannst du mir etwas über deinen Bildungshintergrund erzählen? Was ist dein Bildungshintergrund? Welche Schulen oder Universitäten hast du besucht? Was hast du studiert?

17) Kannst du mir etwas über deinen beruflichen Werdegang erzählen? Beschreibe deinen beruflichen Werdegang.

Kaufgewohnheiten und Präferenzen

18) Bevorzugst du es, mit Anbietern per E-Mail, Telefon oder persönlich zu kommunizieren?

19) Nutzt du das Internet, um dich über Produkte oder Anbieter zu informieren? Wenn ja, wie gehst du vor, um Informationen zu finden?

20) Erzähl mir von einem Einkauf, den du kürzlich getätigt hast. Was hat dein Interesse an einem Kauf geweckt? Wie hast du die verfügbaren Produkte und/oder Dienstleistungen bewertet?

Welche Faktoren haben Deine Kaufentscheidung beeinflusst?
Der wichtigste Ratschlag für ein erfolgreiches Persona-Interview: Frag weiter: "Warum?"
Auf jede der vorangegangenen Fragen sollte ein "Warum?" folgen.

Denke immer daran, dass der Zweck dieser Interviews darin besteht, Deine Kunden und diejenigen, die es werden wollen, besser kennenzulernen. Du willst etwas über ihre Ziele und Verhaltensweisen erfahren und darüber, was sie motiviert. Bedenke, dass viele Menschen ihr eigenes Verhalten nicht gut einschätzen können und vielleicht nicht in der Lage sind, ihre Beweggründe zu formulieren.

Beispiel: Beginne dein Gespräch mit der Frage: "Was ist im Moment deine größte Herausforderung?" Behalte diese Frage eine Zeit lang im Hinterkopf, um herauszufinden, wie Dein Gegenüber tickt. Du erfährst mehr, wenn Du "Warum?" fragst, als durch oberflächliche Fragen.

Wie Du eine  Buyer Persona Vorlage selbst erstellst

Bevor du Informationen sammelst, musst du festlegen, welche Eigenschaften das Buyer-Persona-Profil haben soll.

Von demografischen Informationen bis hin zu Werten - jedes Teil des Puzzles hilft den Marketing Mitarbeitern, den "idealen" Kunden besser zu verstehen.

Tipp: Buyer Personas Beispiele finden

In der Regel beginnen Marketingspezialisten damit, ihrer Buyer Persona einen Namen und einen fiktiven Avatar (Foto) zu geben, und füllen dann die folgenden Details aus:

• Demografische Daten. Dies ist die grundlegendste Information, die in das Buyer Persona-Profil aufgenommen werden sollte.
• Geschlecht/Alter (versuche hier so genau wie möglich zu sein, da dies den Textern und Designern helfen kann, die richtige Sprache und den richtigen Stil zu verwenden)
• Verdienstmöglichkeiten (einschließlich des Jahreseinkommens)
• Wohnort (Stadt/Vorort im Vergleich zur tatsächlichen Stadt/Land)
• Familiensituation (besonders wichtig für B2C-Marken)
• Bildungsstand (besonders wichtig für Content-Marketing-Teams)

Tipp: Buyer Personas B2B

Sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen sollten auf diesen Abschnitt achten, da sie häufig entscheiden müssen, ob sie Entscheidungsträger oder tatsächliche Produkt- oder Dienstleistungsnutzer ansprechen wollen. Dazu zählen:

• Berufsbezeichnung und Rang (Manager, Fachmann, Spezialist, etc.)
• Geschäft

Psychografien für Buyer Personas Beispiele

Die psychografischen Daten befassen sich mit den Werten, Ansichten und Zielen der Persona. Dies ist ein wichtiger Bestandteil des Profils, denn die Menschen verlangen zunehmend, dass Unternehmen ihre Werte teilen, ihre Meinung äußern und sich an globalen Gesprächen beteiligen.

Wichtig sind daher:

• Berufliche/persönliche Ziele
• Werte und Überzeugungen

Probleme und Schwierigkeiten für Buyer Personas Beispiele

Dies ist der Abschnitt, auf den sich Mitarbeiter im Marketing und andere Teams am meisten konzentrieren sollten. Nur wenn ein Unternehmen die Probleme und Hindernisse kennt, mit denen die Kunden konfrontiert sind, kann es die passende Lösung entwickeln und anbieten.

Daher solltest du folgende Informationen festhalten:

• Die wichtigsten Schwierigkeiten und Schmerzpunkte
• Schwierigkeiten bei der Bewältigung der Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind
• Irrationale versus rationale Ängste

Informationsquellen und Einflussmöglichkeiten für  Buyer Personas Beispiele

Um die Buyer's Journey des idealen Kunden zu identifizieren, musst Du herausfinden, auf wen er hört, wem er vertraut und wo er nach Lösungen sucht. Diese Daten sind nützlich, um das Influencer Marketing, die Kommunikation, die Öffentlichkeitsarbeit und die Platzierung von Anzeigen und Inhalten zu steuern.

Folgende Informationen sind dabei nützlich:

• Bevorzugte Blogs, Social-Media-Plattformen und Websites
• Bevorzugte Medien (digital und gedruckt) - Vertrauenswürdige Influencer und Vordenker
• Bevorzugte Veranstaltungen und Konferenzen (online oder offline)

Das Kaufverfahren

Der letzte Abschnitt muss zeigen, wie die Zielpersona Kaufentscheidungen trifft. Diese Erkenntnisse helfen deinen Teams, spezielle Events zu definieren und die Buyer's Journey und den Verkauf zu verbessern. Konzentriere dich auf folgende Informationen:

• Die Rolle der Persona im Kaufentscheidungsprozess
• Potenzieller Lebenszyklus (wie oft kaufen sie das Produkt oder die Dienstleistung?)
• Was hält sie davon ab, einen Kauf zu tätigen?

Nach Abschluss der Interviewphase hast Du eine Fülle von Informationen über Deine (potenziellen) Kunden. Was machen wir jetzt damit?

Wie kannst Du diese Daten nutzen, um nützliche Informationen zu gewinnen?

Versuche, Muster und Gemeinsamkeiten in diesen Daten zu finden, um mindestens eine Hauptpersona zu entwickeln, die du dann mit anderen im Unternehmen teilen kannst.

Buyer Personas Hubspot: Wie Du eine Vorlage Buyer Persona verwendest

Mit der kostenlosen Vorlage Buyer Persona von Hubspot, die Du hier herunterladen kannst   hast Du ein nützliches Werkzeug, das Du einfach mit den gesammelten Daten füttern musst. Verteile diese Vorlage Buyer Persona an deine Mitarbeiter/innen, damit sie von deiner Forschung profitieren und die Menschen kennenlernen können, mit denen sie jeden Tag zusammenarbeiten wollen.

Wie Du noch genauere Buyer Personas erstellst

Die Buyer Personas Hubspot Vorlage ist ein guter Anfang. Wichtig ist, herauszufinden, was Deine Personas zum Handeln motiviert. Mit der bereits erwähnten "Warum?"-Frage beziehst Du Dich auf die Informationen, die du in deinen Gesprächen herausgefunden hast.

Was hält Deine Personas nachts wach? Mit wem identifizieren sie sich? Nutze diese psychografischen Daten, um den Mitarbeitern zu erklären, wie Dein Unternehmen diesen Menschen helfen kann.

Wenn Du diese Informationen nicht am Telefon oder persönlich erfragen willst, kannst Du das auch über Online-Umfragen tun. Manche Menschen ziehen es vor, diese Informationen in einer Umfrage zu teilen.

Du kannst auch ein paar Stichwortbeschreibungen und Eigenheiten deiner Personas, die Dir während des Gesprächs aufgefallen sind, in die Vorlage Buyer Persona aufnehmen, um Deinen Vertriebskollegen bei der Identifizierung potenzieller Kunden zu helfen.

Hilf Deinem Verkaufsteam bei der Vorbereitung auf die Gespräche mit Deinen Personas.
Füge einige Zitate aus den Interviews bei. So können Deine Kollegen besser verstehen, was deine Personas motiviert, was sie stört, wer sie sind und was ihre Ziele sind. Erstelle dann eine Liste mit möglichen Einwänden, auf die deine Personas während des Gesprächs stoßen könnten.

Wie Du Deine Personas ansprichst und welche Marketingbotschaften dabei nützlich sind

Erkläre Deinen Mitarbeitern, wie sie mit deinen Personas über Produkte/Dienstleistungen sprechen sollen. Auf diese Weise kannst du sicherstellen, dass jeder in deinem Unternehmen auf die gleiche Art und Weise spricht.

Wie kann ich eine  Buyer Persona am besten einsetzen?

Deine Buyer Persona durchläuft im Grunde alle Schlüsselbereiche Deines Unternehmens. Wie bereits erwähnt, solltest du dich auf sie konzentrieren und Dein gesamtes Unternehmen um sie herum aufbauen.

Am wichtigsten ist jedoch, dass sie sich auf die folgenden Aspekte Deines Unternehmens auswirken wird:

Design

• Kommuniziert dein Design mit Deiner Persona?
• Bietet es das, wonach sie suchen?

Kommunikation

• Sprechen Deine Kampagnen und Mitteilungen deine Personas an?

Werbetexte

• Sind alle Deine Werbetexte auf deine Persona zugeschnitten?
• Auf sie allein?

• Ist Dein Inhalt auf deine Persona zugeschnitten?

• Ist Deine Persona mit deiner Lösung zufrieden?
• Gehst Du auf ihre Wünsche und Bedürfnisse ein?
  
  

Strategie

• Wohin soll sich Deine Persona entwickeln?
• Entwickelst Du Dich mit ihr?
  
  

Wenn Du Dir einige Unternehmen ansiehst und diese Punkte vergleichst, wirst Du feststellen, dass viele von ihnen ihre gesamte Marketingstrategie neu überdenken sollten.

Du solltest die Customer Journey perfekt mit deinen Inhalten abbilden, besonders wenn es um Inbound Marketing geht. Überprüfe, ob Du in einer bestimmten Phase noch Inhalte vermisst und ob Dein Content Hub Deine Inhalte richtig darstellt.

Tipp

Zu guter Letzt kannst Du kreativ werden und Deinen Personas Namen geben (z. B. Marie, die Finanzmanagerin, Tom, der IT-Mitarbeiter, oder Hans, der Gärtner) sowie ein echtes Profilbild, damit sich jeder ein Bild von Deiner Zielgruppe machen kann.

Verwende dazu ein Stockfoto von einer Website wie Unsplash. Auch wenn das im ersten Moment vielleicht etwas übertrieben wirkt: Ein Bild sagt oft mehr als tausend Worte. Im Buyer Personas B2B Bereich kannst du auch ein Firmenlogo erfinden.

Buyer Personas erstellen: Wo finde ich Daten?

Wenn bereits klar ist, welche Informationen gesammelt werden müssen, ist es an der Zeit herauszufinden, wie und wo man sie finden kann.

Um genügend Informationen zur Bestimmung der Zielgruppe zu erhalten, sind zwei Schritte nötig: Marktforschung und Kundendaten.

Daten von bestehenden Kunden nutzen

Kundenbefragungen durchführen: Bestehende Kunden sind möglicherweise daran interessiert, von einer Marke befragt zu werden, die sie nutzen und die ihnen wichtig ist, vor allem, wenn sie zusätzliche Vorteile wie einen Rabatt, ein Geschenk, besondere Inhalte usw. erhalten.

Auch die Befragung ehemaliger Kunden kann von Vorteil sein, denn sie können Aufschluss darüber geben, warum sie das Produkt/die Dienstleistung verlassen haben und welche Lösung sie jetzt nutzen.

Der Einsatz von Formularen und Fragebögen auf der Website kann den Vermarktern dabei helfen, eine größere Gruppe von Leads zu erreichen, aber auch diejenigen, die der Marke nur in den sozialen Medien folgen oder den Blog lesen.

Wie viele Buyer Personas werden benötigt?

Vielleicht hast du Dir schon Gedanken über deine Personas gemacht und fragst Dich, wie viele du brauchst. Die gute Nachricht ist, dass du oft weniger brauchst, als Du glaubst.

Wenn Du Kunden aus beispielsweise fünf verschiedenen Ländern, Branchen oder Unternehmensgrößen hast, kommt man vielleicht auf den Gedanken, fünf verschiedene Buyer Personas für jede Ausprägung zu benötigen. Dann gäbe es etwa 25 verschiedene Personas. Das wäre an dieser Stelle jedoch viel zu viel.

Das Geheimnis ist, dass diese Menschen viele Gemeinsamkeiten haben. Vielleicht mehr, als Du denkst. Genau das ist die Aufgabe bei der Entwicklung von Buyer Personas: Du musst herausfinden, was sie gemeinsam haben und sie entsprechend gruppieren. Das spart dir eine Menge Zeit und Mühe.

Letztendlich liegt die Entscheidung aber bei Dir. Hast du die Ressourcen, um eine Vielzahl von Buyer Personas zu betreuen? Gibt es auch Buyer Personas B2B? Ist es aus strategischer Sicht eine gute Idee, sich auf mehrere Personas zu konzentrieren? Kannst Du mehr Umsatz machen, wenn du mehrere Kunden ansprichst? 

Fazit: Buyer Persona

Buyer Personas sind im Grunde ganz einfach: Du befragst Interessenten und Kunden, erkennst bestimmte Muster und lässt sie in einen Archetyp einfließen. Buyer Personas werden hauptsächlich im B2C-Bereich verwendet, es gibt aber auch Buyer Personas B2B.

Da du immer ein besseres Ergebnis erzielen willst und sich die Menschen in Deiner Zielgruppe verändern, solltest du diese Interviews regelmäßig durchführen, um Deine Buyer Persona zu verbessern.

Buyer Personas können als klarer Wettbewerbsvorteil eingesetzt werden: Du weißt, was Dein Kunde will, wie er es will und welche Schritte er vor dem Kauf unternimmt. Das ist ein Vorteil, den die Konkurrenz nicht hat.

Sei also ein Unternehmen, das nicht nur seine Zielgruppe definiert, sondern auch viel Zeit und Ressourcen in die Entwicklung seiner Buyer Persona steckt. Die Buyer Personas Hubspot Vorlage kann Dir dabei helfen. Kommuniziere mit einer Persona und nicht mit einer bestimmten Zielgruppe.

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