Vom Interessenten zum potenziellen Kunden: Leadqualifizierung im Inbound Marketing

Leadqualifizierung hilft Unternehmen, wertvolle Interessent:innen zu identifizieren, die potenzielle Kund:innen werden können. Sie ist ein essenzieller Schritt, um die Effizienz im Vertrieb zu steigern und unnötige Ressourcenverschwendung zu vermeiden. In diesem Artikel erfährst Du, was Leadqualifizierung ist, warum sie wichtig ist und welche Methoden es gibt, um Leads effektiv zu qualifizieren.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Leadqualifizierung hilft, potenzielle Kund:innen von Interessent:innen zu unterscheiden, was den Umsatz steigert.

• Es gibt unterschiedliche Kategorien von Leads: MQLs sind interessiert, während SQLs bereit zum Kauf sind.

• Methoden wie BANT, CHAMP und SPIN-Selling sind entscheidend zur effektiven Qualifizierung und Bewertung von Leads.

Was ist Leadqualifizierung?

Leadqualifizierung ist der Prozess, bei dem Unternehmen aus einer Vielzahl von Interessent:innen die qualifizierten Leads herausfiltern, die das Potenzial haben, zu zahlenden Kund:innen zu werden. Dieser Prozess hilft nicht nur dabei, die besten potenziellen Kund:innen zu identifizieren, sondern steigert auch den Umsatz erheblich. Ohne eine angemessene Leadqualifizierung können viele Vertriebschancen ungenutzt bleiben und damit den Erfolg des Unternehmens gefährden.

Eine effektive Leadqualifizierung kann den Unterschied zwischen der Erfüllung von Verkaufszielen und Umsatzeinbußen ausmachen. Entscheidend sind hierbei Faktoren wie die Erfüllung der Produktanforderungen durch den Lead und seine Zahlungsfähigkeit. Kurz gesagt, die Leadqualifizierung ist ein unverzichtbarer Schritt in der Lead-Bearbeitung, um die richtigen Leads an den Vertrieb weiterzugeben.

Definition eines Leads

Ein Lead ist grundsätzlich ein Kontakt, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt und seine Kontaktdaten angegeben hat. Im B2B-Bereich ist der Begriff Lead besonders wichtig, da er den Verkaufsprozess einleitet und somit den ersten Schritt in der Kund:innenakquise darstellt.

Aber nicht jeder Lead ist ein qualifizierter Lead. Ein qualifizierter Lead sind Kontakte, die nicht nur Interesse gezeigt haben, sondern auch einen echten Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung haben, zum Kundenprofil passen und über das notwendige Budget, die Entscheidungsbefugnis und die Kaufkraft verfügen.

Die Definition und Qualifizierung von Leads ist also entscheidend, um die richtigen Leads für den Vertrieb auszuwählen.

Unterschied zwischen Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL)

Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) sind zwei verschiedene Kategorien von qualifizierten Leads, die im Verkaufsprozess unterschiedliche Rollen spielen. Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein qualifizierter Kontakt, der Interesse signalisiert hat und dem Kundenprofil entspricht, aber noch nicht bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. Diese Leads werden von der Marketingabteilung weiter bearbeitet und gepflegt, um sie zu einem späteren Zeitpunkt an das Vertriebsteam zu übergeben.

Auf der anderen Seite zeigen Sales Qualified Leads (SQLs) ein tatsächliches Kaufinteresse und erfüllen alle Qualifizierungskriterien. Ein Lead wird zu einem SQL, wenn er einem Termin zustimmt und bereit ist, konkrete Verkaufsgespräche zu führen.

Die Unterscheidung zwischen MQLs und SQLs ist entscheidend, um den Verkaufsprozess effizient zu gestalten und die richtigen Leads zur richtigen Zeit an das Vertriebsteam zu übergeben.

Methoden der Leadqualifizierung

Es gibt verschiedene Methoden zur Leadqualifizierung, die Unternehmen dabei helfen, den Reifegrad der Leads für den Vertrieb zu bestimmen. Diese Methoden basieren auf gesammelten Daten und spezifischen Kriterien, um zu entscheiden, ob ein Lead dem idealen Kundenprofil entspricht. Die Wahl der richtigen Methode hängt oft von der Komplexität des Verkaufsprozesses und den spezifischen Anforderungen des Unternehmens ab.

Zu den bekanntesten Methoden gehören die BANT-Methode, die CHAMP-Methode und die SPIN-Selling-Methode. Jede dieser Methoden hat ihre eigenen Schwerpunkte und Kriterien, die sie einzigartig machen. Im Folgenden werden diese Methoden im Detail betrachtet und erklärt, wie sie in der Praxis angewendet werden können.

BANT-Methode

Die BANT-Methode ist eine der bekanntesten Methoden zur Leadqualifizierung und analysiert vier Schlüsselfaktoren:

• Budget

• Autorität

• Bedarf

• Zeitrahmen

Diese Kriterien helfen dabei zu bestimmen, ob das Unternehmen und der potenzielle Kunde zueinander passen.

Das Budget-Kriterium bewertet die Verfügbarkeit des notwendigen Budgets für Produkte oder Dienstleistungen. Die Autorität bezieht sich auf die Entscheidungsbefugnis des Kontakts für den Kauf. Der Bedarf beschreibt, ob die Lösung zum Bedarf des Kontakts passt, und der Zeitrahmen umfasst das realistische Zeitfenster für den Kauf.

Die BANT-Methode ist besonders im B2B-Bereich verbreitet und bietet eine schrittweise Anleitung zur Qualifizierung von Leads.

CHAMP-Methode

Die CHAMP-Methode legt den Fokus auf die Herausforderungen des Leads, um positive Beziehungen aufzubauen. Diese Methode ist besonders geeignet für warme Leads, die bereits Interesse gezeigt haben.

Im Gegensatz zur BANT-Methode legt die CHAMP-Methode großen Wert auf die Schmerzpunkte der Interessent:innen, um die Beziehung zu verbessern und den Verkaufsprozess zu unterstützen. Durch die gezielte Ansprache der Herausforderungen und Bedürfnisse der Leads kann das Unternehmen eine stärkere Bindung aufbauen und den Verkaufsprozess effizienter gestalten.

SPIN-Selling-Methode

Die SPIN-Selling-Methode hilft bei der Leadqualifizierung, indem sie die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellt. Diese Methode umfasst vier Hauptfragen:

• Situationsfragen

• Problemfragen

• Implikationsfragen

• Nutzenfragen

Situationsfragen dienen dazu, die aktuelle Situation des Leads zu verstehen. Problemfragen identifizieren die spezifischen Herausforderungen, denen der Lead gegenübersteht. Implikationsfragen untersuchen die Auswirkungen dieser Herausforderungen auf das Geschäft des Leads, und Nutzenfragen zeigen auf, wie das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens diese Herausforderungen lösen kann.

Diese strukturierte Fragetechnik ermöglicht es Vertriebsteams, relevante Informationen zu sammeln und den Verkaufsprozess gezielt voranzutreiben.

Lead Scoring zur Bewertung von Leads

Lead Scoring ist ein wesentlicher Bestandteil der Leadqualifizierung und hilft Unternehmen, die Verkaufschancen von Interessent:innen durch ein Punktesystem sichtbar zu machen. Durch die Erstellung einer Punkteliste können Leads basierend auf ihrer Relevanz und ihrem Engagement bewertet werden. Faktoren wie höheres Interesse und Kaufbereitschaft erhöhen die Punktezahl im Lead-Scoring.

Ein hoher Engagement-Score führt dazu, dass der/die Sales Development Representative (SDR) eine Aufgabe im CRM erhält, diesen Lead zu kontaktieren. Dieses System ermöglicht es Unternehmen, ihre Ressourcen effizienter zu nutzen und sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren.

Kriterien für das Lead Scoring

Bei der Bewertung von Leads werden sowohl explizite Daten wie das vollständige Profil als auch implizite Daten wie Reaktionen auf Marketingaktivitäten berücksichtigt. Die SPIN-Selling-Methode verwendet eine Fragenstruktur, die es Verkäufer:innen ermöglicht, relevante Informationen zur Qualifizierung von Leads zu sammeln.

Leads sollten basierend auf bestimmten Aspekten kategorisiert werden, wobei die interessantesten Kontakte zuerst nachverfolgt werden. Ein höherer Score führt zur Einstufung als Sales Qualified Lead (SQL) und ermöglicht dem Vertrieb eine gezielte Nachverfolgung.

Implementierung von Lead Scoring

Ein effektives CRM-System ist entscheidend für die Nachverfolgung und persönliche Ansprache von Leads. Drip-Kampagnen erlauben das Senden von aufeinanderfolgenden, personalisierten E-Mails in festgelegten Intervallen.

Durch die Implementierung von Lead Scoring können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Marketing- und Vertriebsressourcen optimal genutzt werden. Automatisierte Systeme wie HubSpot können diesen Prozess weiter optimieren und ermöglichen eine effiziente Lead-Bearbeitung.

Der Prozess der Leadqualifizierung

Der Prozess der Lead-Qualifizierung ist entscheidend, um nur qualifizierte Leads an den Vertrieb weiterzugeben. Ein typischer Lead-Qualifizierungsprozess im Inbound Marketing umfasst mehrere Schritte, die systematisch durchlaufen werden, um die besten Leads zu identifizieren und zu pflegen.

Von der Recherche und Datensammlung über die Kontaktaufnahme und Bewertung bis hin zur Übergabe an das Vertriebsteam - jeder Schritt ist wichtig, um den Erfolg des Leadqualifizierungsprozesses zu gewährleisten.

Recherchieren und Daten sammeln

Das Ziel der Lead-Qualifizierung ist es, zwischen profitablen und unprofitablen Interessent:innen zu unterscheiden. Für diesen Schritt sind personenbezogene Daten, individuelle Bedürfnisse, Interessen und Befugnisse erforderlich.

Daten sollten schrittweise gesammelt werden, um potenzielle Kund:innen langfristig zu beurteilen. Ein:e Sales Development Representative (SDR) recherchiert zusätzliche Daten über Google, um wertvolle Informationen über Leads zu sammeln. Diese Daten bilden die Grundlage für die weitere Lead-Bearbeitung.

Kontaktaufnahme und Bewertung

Die Ansprache potenzieller Kund:innen sollte individuell erfolgen, wobei E-Mail, Telefon und Social Media wie LinkedIn häufig genutzt werden. Wenn der Lead als Marketing Qualified Lead (MQL) qualifiziert ist, wird dieser Lead kontaktiert. Wenn nicht, wird der Lead nicht weiter bearbeitet.

Der/die SDR wird nicht verkaufen, sondern herausfinden, ob der Lead mehr Content benötigt oder bereit ist, mit Sales zu sprechen. Ein gut definierter Prozess zur Kontaktaufnahme und Bewertung von Leads ist entscheidend für den Erfolg des Lead-Qualifizierungsprozesses.

Übergabe an das Vertriebsteam

Um Leads effizient an das Vertriebsteam zu übergeben, muss festgelegt werden, wie die Übergabe konkret erfolgt. Es ist entscheidend, welche Informationen das Vertriebsteam von den Leads benötigt, um die Qualität der Nachverfolgung zu gewährleisten.

Der Vertrieb nimmt den Termin wahr und beginnt die Verkaufsgespräche mit den übergebenen Leads. Dank einer guten Lead-Qualifizierung gelingt es dem Vertrieb häufig, die übergebenen Leads erfolgreich abzuschließen.

Lead Nurturing und Marketing Automation

Lead Nurturing und Marketing Automation spielen eine entscheidende Rolle bei der Pflege und Entwicklung von Leads. Marketing Automation ermöglicht die effiziente Lead-Generierung und Nutzung von Echtzeit-Marketingdaten.

Eine durchdachte Lead-Nurturing-Kampagne sorgt dafür, dass Informationen sinnvoll aufeinander aufbauen und die Interessent:innen entlang ihrer Kundenreise begleiten. Automatisierte Prozesse erleichtern die gezielte Betreuung von Leads und transformieren Marketing Qualified Leads (MQL) in Sales Qualified Leads (SQL).

Einsatz von E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing-Kampagnen können gezielt eingesetzt werden, um potenzielle Kund:innen über verschiedene Phasen hinweg zu begleiten. In der Kennenlernphase sollten potenzielle Kund:innen ausschließlich per E-Mail kontaktiert werden, wobei ihre Interessen erfragt werden, ohne Produktangebote zu machen.

Durch den Einsatz von E-Mail-Marketing können Unternehmen die Effizienz ihrer Leadqualifizierung erheblich steigern. Ein automatisierter Nurturing-Prozess erleichtert die drei Schritte im Lead-Qualifizierungsprozess und sorgt für eine bessere Ansprache der Interessent:innen.

Content Marketing zur Unterstützung des Lead Nurturings

E-Mail-Marketing-Kampagnen können gezielt eingesetzt werden, um potenzielle Kund:innen über verschiedene Phasen hinweg zu begleiten. In der Kennenlernphase sollten potenzielle Kund:innen ausschließlich per E-Mail kontaktiert werden, wobei ihre Interessen erfragt werden, ohne Produktangebote zu machen.

Durch den Einsatz von E-Mail-Marketing können Unternehmen die Effizienz ihrer Lead-Qualifizierung erheblich steigern. Ein automatisierter Nurturing-Prozess erleichtert die drei Schritte im Lead-Qualifizierungsprozess und sorgt für eine bessere Ansprache der Interessent:innen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Lead-Qualifizierung im Inbound Marketing ein entscheidender Prozess ist, der sorgfältig durchgeführt werden muss. Von der Definition und Unterscheidung von Leads über die verschiedenen Methoden zur Lead-Qualifizierung bis hin zu Lead Scoring und der Implementierung effektiver Lead-Nurturing-Strategien – jeder Schritt trägt zum Erfolg bei. Durch den Einsatz von Marketing Automation und zielgerichtetem Content Marketing können Unternehmen sicherstellen, dass sie ihre Ressourcen effizient nutzen und ihre Verkaufschancen maximieren.

Indem Du die beschriebenen Strategien und Methoden anwendest, kannst Du Deine Lead-Bearbeitung optimieren und den Übergang vom Interessenten zum potenziellen Kunden erfolgreich gestalten.